Marketing-Börse PLUS - Fachbeiträge zu Marketing und Digitalisierung
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MarketerTalk I Lead Management Special - Part 3

Wie meistern B2B-Unternehmen die komplexe Customer Journey? Experten beleuchten erfolgreiche Strategien für Marketing und Vertrieb.
Nils Horstmann, Detlef Kloke, Bernd Meidel, Peter Schütte, Torben Fangmann
 

Das sind die Themen:

Kundenzentriertes Marketing erfordert kulturellen Wandel
Detlef Kloke von Phoenix Contact betont, dass B2B-Kunden heute komplette Lösungen statt Produktinformationen erwarten. Dieser Wandel von Produkt-Push zu Customer Centricity verlangt aktives Zuhören und echtes Verständnis für Kundenbedürfnisse. Marketing muss dabei Umsatzverantwortung übernehmen und gemeinsam mit dem Vertrieb am Geschäftserfolg gemessen werden.

Internationales Marketing braucht kulturelle Kompetenz
Nils Horstmann von eviom unterstreicht, dass neben Fachexpertise besonders emotionale und kulturelle Kompetenz im internationalen Marketing entscheidend ist. Erfolgreiche globale Strategien schaffen Balance zwischen zentralen Vorgaben und lokaler Autonomie. Besonders wichtig: Die Kanalnutzung variiert regional stark – in China läuft 80% der B2B-Kommunikation über WeChat statt E-Mail.

Social Selling setzt auf Beziehungen vor Verkauf
Torben Fangmann von smovement erklärt, wie Social Selling den persönlichen Vertriebskontakt ins Digitale überführt. Direkte Kaltakquise führt selten zum Erfolg – stattdessen sollten Vertriebler durch relevanten Content Berührungspunkte schaffen und über Probleme statt Produkte sprechen. Die Interaktionen mit Posts dienen als Signale für die Vorqualifizierung potenzieller Kunden.

Erfolgreiche Events kombinieren Relevanz mit Interaktion
Bernd Meidel hebt hervor, dass der Dreiklang aus Relevanz, Interaktion und Verbindung das Fundament wirkungsvoller Business-Veranstaltungen bildet. Persönliches Netzwerken bleibt der entscheidende Vorteil von Präsenzveranstaltungen. Besondere Momente und gezielte Interaktionsformate holen Teilnehmer aus der passiven Konsumentenhaltung und schaffen nachhaltige Erinnerungen.

Lead-Management benötigt abteilungsübergreifende Prozesse
Peter Schütte von StoF warnt, dass tradierte Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb oft den Lead-Fluss blockieren. Transparente Qualifizierungsprozesse mit klaren Verantwortlichkeiten sind unerlässlich. Die übermäßige Fixierung auf Google und LinkedIn als Kanäle ignoriert wertvolle Alternativen. Erfolgreicher B2B-Content muss Trigger-Themen aufgreifen und die Kunden in ihrer Realität abholen.