Marketing-Börse PLUS - Fachbeiträge zu Marketing und Digitalisierung
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Wie Automation und KI B2B-Silos sprengen

Lead Lifetime Value optimieren, Sales und Marketing auf eine Linie bringen, KI sinnvoll nutzen – Expertenrunde erklärt, wie es gelingt.
Jenny Gruner, Kerstin Valet, Isabell Zeitz
 


Das sind die Themen:

Marketing Automation ist ein Business-Projekt, nicht ein Marketing-Projekt

Marketing Automation funktioniert nur, wenn du von Anfang an alle Funktionen – Sales, Customer Success, Marketing – an einen Tisch holst. Die Unternehmen im Podcast zeigen: Der Erfolg hängt davon ab, dass Sales versteht, warum Leads so definiert werden, und Marketing begreift, wie der Vertrieb die Information tatsächlich nutzt. Das klingt einfach, erfordert aber echte Geduld und Change-Management.

Datenqualität ist nicht verhandelbar – klare Verantwortlichkeiten schaffen Klarheit

Wer ist für welche Daten verantwortlich? Diese einfache Frage wird immer wieder neu diskutiert und kostet Zeit. Die Lösung: Klare Verantwortlichkeiten etablieren, etwa für Kontaktdaten ab dem Punkt der Vertragsanlage. Ein CRM-Manager oder ähnliche zentrale Figur, der alle Anforderungen bündelt, verhindert, dass jede Abteilung ihre eigenen Prozesse ins Tool überträgt und dort neue Silos entstehen.

Automatisierung sollte auch intern laufen, nicht nur extern

Der klassische Fehler: Man automatisiert nur die Kommunikation zum Kunden. Die echte Effizienz entsteht aber auch dadurch, dass Sales automatisch die richtigen Infos bekommt – angereichert mit Daten, regionalisiert zugeordnet, mit Engagement-Informationen versehen. Das nimmt der Inside Sales echte manuelle Arbeit ab und die richtige Lead-Qualifizierung findet statt.

Standardprozesse nutzen statt zu optimieren – Vertrauen in Best Practices zahlt sich aus

Eine häufige Falle: Das Tool hat Best Practices mitgebracht, man folgt ihnen zunächst, passt dann aber immer mehr an die eigenen Prozesse an. Irgendwann ist das System so individualisiert, dass neue Features nicht mehr funktionieren. Besser: Der Best Practice des Anbieters vertrauen, einfach experimentieren und weniger custom konfigurieren. Das spart langfristig Zeit und Frustration.

KI ist Effizienz-Booster, nicht Jobkiller – aber der Mensch bleibt unverzichtbar

KI hilft bei Content-Erstellung, Zeitoptimierung von E-Mails, Datengathering und Automatisierung repetitiver Prozesse. Aber im B2B setzt KI nicht allein um – Fachkompetenz, Brand-Konsistenz und strategisches Urteilsvermögen bleiben zentral. Die beste Praxis: KI nutzen, aber immer reviewen, verifizieren und mit menschlichem Know-how abgleichen.