B2B: KI analysiert Buying Center

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- 94 % der B2B-Käufer bevorzugen bereits vorab einen bestimmten Anbiete
- Nur 35,2 % nutzen im Kaufprozess ihre eigenen Kontaktdaten
- 6sense erweitert seine Plattform um KI-Agenten und neue Vertriebsanalysen

Die Anforderungen an den B2B-Vertrieb verändern sich grundlegend, wie Email Insider berichtet. Laut einer Studie von 6sense haben bereits 94 Prozent der befragten Käufer einen bevorzugten Anbieter ausgewählt, bevor sie erstmals Kontakt aufnehmen. Gleichzeitig sind Kaufentscheidungen zunehmend komplex und mehrere Beteiligte beeinflussen den Prozess. Hinzu kommt, dass lediglich 35,2 Prozent der Interessenten ihre eigenen Kontaktdaten bei der Recherche verwenden. Andere nutzen beispielsweise persönliche E-Mail-Adressen, lassen Formulare von Kollegen ausfüllen oder greifen auf KI-Werkzeuge zurück.

Agentic AI als neue Vertriebsstrategie
Vor diesem Hintergrund positioniert sich 6sense als Partner für Agentic Go-to-Market. Im Mittelpunkt steht die Zusammenarbeit von KI-Agenten, Mitarbeitern und bestehenden Systemen auf Basis eines gemeinsamen Daten- und Informationskontexts. Entscheidend ist dabei nicht die Anzahl eingesetzter Agenten, sondern die Nachvollziehbarkeit ihrer Erkenntnisse und Empfehlungen.

Neue Funktionen für Marketing und Sales
Das neue Angebot umfasst mehrere Funktionen: Explainability macht Prognosen und Account-Bewertungen transparenter. Ein BDR-Agent unterstützt Vertriebsteams dabei, kaufbereite Unternehmen frühzeitig anzusprechen und den Rechercheaufwand zu reduzieren. AI Visibility analysiert, wie Marken in wichtigen KI-Suchsystemen erscheinen. Weitere Werkzeuge erkennen Wettbewerbsrisiken und mögliche Gefahren für laufende Deals. Ergänzend helfen New Destinations und Segment Sync bei der Auswahl geeigneter Ansprechpartner. Über APIs und das Model Context Protocol (MCP) lassen sich außerdem Kaufsignale und Informationen zur Kaufphase in andere Systeme integrieren.