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Touchpoints für die Leadgenerierung

Welche Möglichkeiten gibt es, um qualifizierte Leads zu generieren und wo können wir unsere Zielgruppen am besten erreichen?
Gabriele Braun | 06.07.2022
Mehr Umsatz mit Leadgenerierung © freepik / oatawa
 

Heute hat die Gießkanne im Marketing ausgedient. Unternehmen setzen immer mehr auf die personalisierte Ansprache, um Interesse beim Kunden zu wecken und die Generierung von Leads anzukurbeln. Dabei unterliegt die Leadgenerierung einem Regelkreis – der Customer Journey des Kunden. Sie bietet Touchpoints, an denen wir unsere Kunden erreichen können: zur richtigen Zeit mit dem richtigen Angebot. Doch wie können wir nun unsere Zielpersonen am besten überzeugen. Welche Methoden stehen uns zur Verfügung? Welche Möglichkeiten gibt es, um qualifizierte Leads zu generieren? Wo können wir unsere Zielgruppen am besten erreichen?

 

Auf eine First-Party-Daten-Strategie setzen

Cookies von Drittanbietern, sogenannte Third-Party-Cookies, gehören bald der Vergangenheit an und erfordern ein Reset der eigenen Marketingstrategie. Unternehmen müssen nun neue Wege finden, um ihre Zielgruppen persönlich zu erreichen und ihr Vertrauen zu gewinnen. Dies können Daten aus dem eigenen CRM, aus dem E-Shop, aus Kundenprogrammen und vielem mehr sein. Diese qualitativ hochwertigen Daten werden verknüpft und die Interessen der Kunden können daraus ermittelt werden. Darauf aufbauend können persönliche Botschaften über alle Kanäle und digitalen Touchpoints geschaffen werden, die ein einheitliches Kundenerlebnis bieten.

Laut der Adobe-Studie "Future of Marketing" verfügen bereits 86 Prozent der Unternehmen über eine First-Party-Strategie. 49 Prozent von den Befragten gaben an, dass diese bereits eine hohe Priorität hätte. „Allerdings wurden 37 Prozent erst durch die letzten Änderungen der Datenschutzbestimmungen dazu veranlasst, eine solche Strategie zu entwickeln." Das deutet für Adobe darauf hin, dass "das Verständnis und ihre Nutzung von First-Party-Daten noch in den Kinderschuhen stecken.“

 

Zero-Party-Daten-Potenziale heben

Die Grundlage für kundenzentrisches Marketing lässt sich mit einem Puzzle vergleichen. Umso mehr Puzzleteilchen man hat, desto besser kann man individuelle Interessen und Bedürfnisse des Kunden erkennen und diesen gerecht werden. Firmen müssen künftig auf ihren eigenen Datenpool vertrauen und diesen kontinuierlich ausbauen. Einen hohen Stellenwert erhalten auch Daten, welche bewusst von Interessenten selbst angegeben werden nach dem Motto „Verrate mir mehr über Dich und wir versorgen Dich nur mit dem, was für Dich wirklich relevant ist“. Das Schöne dabei: Diese Informationen sind in der Regel nicht nur kostengünstiger, sondern auch qualitativ hochwertiger. Wie Zero-Daten gekonnt eingesetzt werden, beschreibt Felix Schirl in diesem Beitrag.

 

Der Grundstein: Die eigene Webseite

Wer heute ein Produkt kaufen möchte, geht erst mal auf die Suche. Er gibt bestimmte Suchworte ein und erhält von den Suchmaschinen Suchergebnisse. Wer hier auf der ersten Position steht, hat schon gewonnen. Jetzt noch ein Klick und der Interessent ist auf Ihrer Webseite. Jetzt muss der Suchende „nur“ noch überzeugt werden. Mit interessanten Inhalten und ansprechendem Design ist der Grundstein für eine gute Webseite gelegt. Eine gut gepflegte Webseite fördern Marke und Image. Sie bietet ergiebige Content-Quellen für zahlreiche Aktivitäten. Außerdem vernetzt sie Ihre Online-Aktivitäten mit Ihren Offline-Aktivitäten.

 

Suchmaschinenoptimierung als Schlüssel

Um die Aussichten auf gute Google-Rankings zu steigern, sind Maßnahmen der Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, unverzichtbar. Diese Maßnahmen erstrecken sich von der Text-Optimierung inklusive relevanter Keywords über den Aufbau einer Linkstruktur bis zu technischen und grafischen Aspekten. Allein das Zusammenspiel vieler dieser Aspekte sorgt für ein funktionierendes Konzept der Suchmaschinenoptimierung, um langfristig Top-Rankings zu erreichen und beizubehalten. Das regelmäßige Überarbeiten der Webseiten-Inhalte und die Bereitstellung von guten, authentischen Texten, welche die eigenen Zielgruppen wirklich interessieren, sind für den langfristigen, organischen Erfolg von großer Bedeutung. Das Ziel, auf den ersten Positionen der Suchergebnisse zu stehen, wird jedoch immer schwieriger, da Google seine Algorithmen häufig ändert und immer wieder Optimierungen durchgeführt werden müssen. Hier bieten im Paid-Bereich smarte Google Ads und Bing Ads weitere Möglichkeiten.

 

Interesse wecken mit Content-Marketing

Die Content-Erstellung stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen – gilt es doch, die individuellen USPs und die firmeneigene DNA bestmöglich nach außen zu tragen. Ansprechender und exklusiver Content, aktuelle Themen und das passende Umfeld sind für die Leadgenerierung wichtig. Die Inhalte sollten regelmäßig überarbeitet werden. Für Ihre Zielgruppen sollten gute und authentische Texte bereitstehen, die Interesse wecken. Diese sind der Garant für einen langfristigen Erfolg.

 

Das Arbeitspferd E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist das Arbeitspferd im Marketing. Laut einer absolit-Studie setzen 99 Prozent der Unternehmen E-Mail-Marketing ein. Bauen auch Sie Ihren eigenen E-Mail-Verteiler aus. Mit einem 10 Prozent Newsletter-Rabatt wirbt zum Beispiel Tchibo. Rabatte und Gutscheine locken nicht nur zum Eintrag in den Newsletter-Verteiler, sie können auch wunderbar zum Kauf animieren. Nerven Sie jedoch nicht nur mit Sonderangeboten oder mit Rabattschlachten in Ihrem Newsletter, sondern bieten Sie auch echten Mehrwert. Stellen Sie zum Beispiel die besten Geschenktipps zu Weihnachten vor, die Mode-Trends im Sommer oder die Buchneuheiten zur Frankfurter Buchmesse. Mit gut aufbereiteten Inhalten in „Whitepapern“ verführen Sie Ihre Leser zum Download. Schon haben Sie wieder einen Lead gewonnen, den Sie über Ihren E-Mail-Marketing-Verteiler ansprechen können.

 

Mit Social-Media Kunden verführen

Nutzen Sie erstellte Inhalte nicht nur auf Ihrer eigenen Webseite. Schöpfen Sie das Potenzial Ihres Contents voll aus und stellen Sie diesen auch auf anderen Webseiten für interessierte Leser zur Verfügung, zum Beispiel auf den zahlreichen Social-Media-Kanälen Facebook, Instagram, TikTok oder Twitter. Businessnetzwerke wie Xing und LinkedIn sollten ebenso in Betracht gezogen werden. Facebook ist der große Marktplayer mit 2,910 Millionen aktiven Nutzern im Januar 2022, laut statista. Dicht gefolgt von YouTube (2,562 Millionen), Instagramm (1,478 Millionen) und TikTok (1,000 Millionen). Überprüfen Sie, über welche Kanäle ihre Zielgruppe am besten erreicht werden kann und konzentrieren Sie sich auf diese. Eventuell sind auch Videos auf YouTube für Sie von Interesse.

 

Live-Shopping, Virtual Commerce & Co.

Auch der Handel wird zunehmend vernetzter. Davon profitieren auch Omnichannel-Services. Wie die EHI-Studie „Connected Retail 2022“ zeigt, konzentrieren sich die Händler in Zukunft auf schnellere Liefergeschwindigkeiten und digitale Touchpoints. Zu den Top-Trends in den nächsten fünf Jahren zählen Live-Shopping, Quick-Delivery und Virtual Commerce.

 

Event – Digital oder live

Leads können auch wunderbar über Events generiert werden. Entweder Sie machen Ihr eigenes Live- oder Digital-Event und laden ein oder Sie sind mit Stand, Vorträgen und Masterclasses bei Veranstaltungen mit dabei. Tagungen, Kongresse und Events sind in Deutschland in diesem Sommer wieder möglich. Events bilden im Marketingplan einen wichtigen Baustein und können hervorragend zur Kundenbindung, Steigerung des Images und zur Neukundengewinnung eingesetzt werden. Wertvolle Tipps gibt Renate Eck in Ihrem Beitrag "Leadgenerierung - Wie Vortragende qualifizierte Kundenkontakte generieren".

 

Aufbau einer Automation-Infrastruktur

Der Aufbau einer Webseite oder der eines E-Mail-Verteilers ist einfach. Sollen aber gleichzeitig Tausende Empfänger mit zugeschnittenem Content über ihre Customer Journey erreicht werden, kann dies nur mit einer entsprechenden Software-Infrastruktur erfolgen. Dies ist eine große Herausforderung für Unternehmen. Zudem personelle Ressourcen und der Fachkräftemangel zusätzlich gemeistert werden müssen. Zahlreiche Podcast und Webinare zu diesem Thema gibt es auf der marketing-BÖRSE.

 

Fazit

Relevante und spannende Inhalte begeistern Kunden und Interessenten entlang ihrer Customer Journey. Die Inhalte können mit Marketing-Automation-Infrastruktur in verschiedenste Kanäle ausgespielt werden und finden darüber hinaus einen Platz entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Ein Unternehmen, welches sich intensiv mit Leadgenerierung beschäftigt, wird dies nicht nur einmal punktuell tun, sondern sich kontinuierlich mit diesem Thema befassen und den Status quo immer weiter ausbauen und optimieren. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg.

 

Credits:

Absolit: E-Mail-Marketing-Benchmarks 2022
https://www.absolit.de/studien/e-mail-marketing-benchmarks

Adobe: Future of Marketing - Durch Vertrauensmissbrauch riskieren Unternehmen Kunden zu verlieren. - 04.11.2021
https://www.marketing-boerse.de/news/details/2144-durch-vertrauensmissbrauch-riskieren-unternehmen-kunden-zu-verlieren/181175

Eck Renate: Leadgenerierung – Wie Vortragende qualifizierte Kundenkontakte generieren. - 06.07.2022
https://www.marketing-boerse.de/fachartikel/details/2227-leadgenerierung--wie-vortragende-qualifizierte-kundenkontakte-generieren-1/186332

EHI: Connected Retail 2022 - Top-Trends: Live-Shopping, Virtual Commerce & Co. - 31.05.2022
https://www.marketing-boerse.de/news/details/2227-top-trends-live-shopping-virtual-commerce--co/186316

Felix Schirl: Zero Party Data gekonnt einsetzen. - 06.05.2022
https://www.marketing-boerse.de/fachartikel/details/2218-zero-party-data-gekonnt-einsetzen/185253

Statista: Most popular social networks worldwide as of January 2022, ranked by number of monthly active users (in millions). - 21.06.2022
https://www.statista.com/statistics/272014/global-social-networks-ranked-by-number-of-users/

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Über Gabriele Braun

Gabriele Braun ist Geschäftsführerin des Dienstleisterverzeichnisses marketing-BÖRSE GmbH.

Kommentare

Deborah Kirchner

Womit ich auch gute Erfahrungen gemacht habe, um Leads auf der eigenen Seite einzusammeln, sind Exit Intent Layer. Gerade im Hinblick auf Formular-/ Konfigurations- oder generell Angebots-Anfragen kann das eine gute Lösung sein v.a. unsichere Interessenten einzusammeln, die noch mehr Informationsbedarf haben und sich daher noch nicht "trauen" den Absenden-Button zu klicken und die Seite verlassen.

Martin Philipp

Ja, E-Mail-Marketing ist das Arbeitspferd im Marketing. Dabei hat dieser „treue, alte Freund“ durchaus das Zeug zum „Turnier-Champion“ – und das in B2C und B2B gleichermaßen. Was es dafür braucht, sind kreative Ideen, eine durchdachte Strategie und ein modernes Tool. Wie vielfältig E-Mail-Marketing tatsächlich ist und welch oft noch ungenutztes Potenzial sich darin verbirgt, erfahren Marketer hier: https://www.sc-networks.de/produkt/email-marketing-tool/email-arten/

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