print logo

Lead Scoring – Wie man Leads richtig bewertet

Marketing ist messbar und muss gemessen werden!
Reinhard Janning | 24.09.2012
Zu jeder Lead Management Lösung gehört auch ein Lead Scoring Modell, das sämtliche Leads in ihren einzelnen Phasen bewertet. Diese Bewertung erfolgt auf zwei Ebenen: Zum einen werden die expliziten Informationen über einen Lead bewertet, zum anderen die Reaktion auf die Kommunikation mit Ihrem Unternehmen.

Doch bevor man diese Daten tatsächlich in der Hand hat und das Leads Scoring optimal funktioniert, müssen zunächst einige Dinge beachtet werden. So ist es anfänglich vor allem wichtig, dass sich alle Verantwortlichen aus Marketing und Vertrieb an einen Tisch setzten und gemeinsam ein Lead Scoring Modell und alles was dazu gehört entwickeln. Oftmals empfiehlt es sich, zusätzlich auch externe Unterstützung anzufordern, um Unstimmigkeiten schnell zu klären, vor allem aber um fundierte Fachberatung zu erhalten. In einem solchen Meeting müssen vor allem zwei Dinge festgelegt werden:

* Was sind die Kriterien für einen idealen Lead?

* Welche Onlineaktivitäten signalisieren das Interesse eines Leads?

Nun können diese beiden Dimensionen ganz einfach in einem Modell verbunden werden. So ist die Bewertung der Leads schnell und nachvollziehbar möglich. Teilen Sie dabei den expliziten Informationen Werte zu, die das Potential für den Verkaufsabschluss markieren (beispielsweise A, B, C, D).Die impliziten Informationen, also die „Digital Body Language“ Ihrer Leads, können dann mit Punkten bewertet werden. Folglich erhalten Sie eine Kombination aus Buchstabe und Zahl (z.B. A50, B150), die Ihnen das Potential für einen Verkaufsabschluss ebenso wie das Interesse des Leads an Ihren Produkten aufzeigt.

Vergessen Sie aber nicht: das Lead Scoring bewertet das Onlineverhalten Ihrer Leads. Das alleine gibt Ihnen allerdings noch keine Auskunft darüber, wann der Interessent reif für den Verkaufsabschluss ist. Diese Informationen lassen sich in einem telefonischen Gespräch am besten ermitteln und Sie haben im persönlichen Kontakt zudem erneut die Möglichkeit Ihre Kompetenz und Relevanz zu präsentieren.


Mehr zum Thema Lead Scoring erfahren Sie in diesem Video. Erwin Arnold (CTO, DemandGen AG) erklärt

* was man unter Lead Scoring genau versteht.

* welche Informationen man für das Lead Scoring heranziehen kann.

* was Unternehmen bei der Einführung beachten sollten.

* wie man den Start eines Lead Scoring Projektes optimal gestaltet.

Einen Link zum Video gibt es hier.

Weiterführende Informationen erhalten Sie auch in diesem kostenlosen Download. http://www.demandgen.de/interessantes/uebersicht/leitfaden-fuer-lead-scoring/